Roy, CEO von Reed Exhibitions, im Interview über Fachmessen als Spiegel des Marktes, die neue Leitwährung „Leads" und die Messe der Zukunft.
Im Jahr 2014 frequentierten rund 956.000 (Fach-)Besucher/Teilnehmer die insgesamt 144 von den „Schwestergesellschaften“ Reed Exhibitions Messe Salzburg und Reed Exhibitions Messe Wien veranstalteten Fachmessen bzw. betreuten Gastveranstaltungen. Dabei präsentierten 10.488 Aussteller an den Messeplätzen ihre Produkte, Dienstleistungen und Know-how. Reed Exhibitions behauptet auf dieser Grundlage ihre Stellung als Marktführer im österreichischen Fachmessewesen.
Im Grunde standortungebunden agierend, konzentriert sich das Geschehen heute stark auf die Messestandorte Wien und Salzburg - Wien als Ballungsraum bzw. mit seiner zentralen Stellung vor den Toren der EU-Länder Mittel-, Südost- und Osteuropas, Salzburg mit seiner Ausstrahlung nach Süddeutschland, Südtirol und Norditalien sowie Slowenien. leadersnet.at hat Martin Roy, seit 1. Jänner 2015 Vorsitzender der Geschäftsführung & CEO von Reed Exhibitions in Österreich, zum Interview getroffen.
leadersnet.at: Warum sollen Unternehmer Fachmessen nutzen?
Roy: Ein Unternehmer kennt seine Firma, seine Kunden und seine Produkte. Aber kennt er die neuesten Entwicklungen, das Branchenumfeld? Die Fachmesse spiegelt den Markt und bildet Gegenwart und Zukunft ab. Unternehmer sollten diesen geballten Auftritt nutzen. Für Jungunternehmer und Erstaussteller gibt Reed Exhibitions Starthilfe.
leadersnet.at: Trägt der Auftritt auch zur Leistungs-Evaluierung bei?
Roy: Seine Unternehmensstrategie, die Erfolge, aber auch die Fehlentwicklungen permanent kritisch im Spiegel zu betrachten bringt nur Vorteile fürs zukünftige Geschäft. Damit ist vor allem das Messen am Status-Quo des Marktes im Zuge der aussagekräftigen Plattform Fachmesse gemeint. Denn nur die Fachmesse bringt in wenigen Tagen in geballter und effizienter Form real die wesentlichen Player und Geschäftspartner – ob bekannt oder neu - unter einem Dach zusammen. Hier erhält man unmittelbares Feedback zur Standortbestimmung.
leadersnet.at: Kann man in so kurzer Zeit feststellen, wohin die Reise geht?
Roy: Auf der Fachmesse seiner Branche kann jeder Marktteilnehmer in kurzer Zeit und im persönlichen Kontakt mit Kunden, Lieferanten und Mitbewerbern herausfinden, was der Markt momentan tatsächlich hergibt und wohin der Weg führt. Wer auf „seiner“ Fachmesse gewesen ist hat meist bessere Einkaufskonditionen ausverhandelt, kennt nicht nur die Stimmung in der Branche, sondern auch alle Innovationen. Und zwar diejenigen, die er wirklich im betrieblichen Alltag einsetzen bzw. verkaufen kann.
Auf der Fachmesse wird festgestellt, wo es die Notwendigkeit zur Veränderung gibt, aber auch mit welchen Mitteln der eigene Betrieb diesen Wandel bewältigen kann. Nach einer erfolgreichen Messe gehen Aussteller und Fachbesucher mit dem Gefühl auseinander, klarer zu sehen - oftmals mit der Gewissheit, die eine oder andere neue Chance entdeckt zu haben.
leadersnet.at: Worin besteht der Vorteil zu anderen Marketingtools?
Roy: Fachmessen bieten im Vergleich zu anderen Marketingtools die geringsten Streuverluste für den Kontakt mit der ins Auge gefassten Kundenzielgruppe, zum Beispiel zur Neukundengewinnung. Und ein Messeauftritt schafft Qualitätskontakte. Zwanzig qualifizierte Messekontakte pro Tag sind effektiver als jede andere Kommunikationsmaßnahme. Im ersten Schritt stehen die Kontakte und die Anbahnung von Verkaufsabschlüssen im Vordergrund - der direkte Messeumsatz ist nur bedingt aussagekräftig. Besonders effektiv: das Zusammenspiel von Fachmessen, Außendienst und Online: auf der Messe wird der Kontakt hergestellt, den in der Folge der Außendienst vertieft und in weiterer Folge auch über Online-Wege abwickeln kann. Zudem sind die Marktpräsenz und – je nach Branche – die Präsentation neuer Technologien und Innovationen in einem professionellen Rahmen wie der Fachmesse optimal platziert.
leadersnet.at: Welche Veränderungen sind derzeit im Gange?
Roy: Die Messen werden sich verändern. Die Anforderungen, die Aussteller und Besucher stellen, werden weiter steigen. Es geht um Effizienz: Was kann ich bei einer Messebeteiligung lukrieren? Für dieses Erfolgskriterium wird es eine neue Leitwährung geben: Leads, also hochwertige Geschäftskontakte, aus denen künftiger Umsatz entsteht. Reed Exhibitions hat diese Entwicklung längst erkannt und bietet seinen Kunden, Ausstellern und Messebesuchern, entsprechende Unterstützung an.
Wir werden Aussteller aktiv dabei unterstützen, Messebesucher zu Kunden zu machen. Wir werden weitere Tools anbieten, die den Aufbau von Geschäftskontakten erleichtern. Aussteller und Besucher können sich in Zukunft länger und besser vorbereiten. Sie können schon vor der Messe Termine vereinbaren. Wir werden unser Know-how über die Kriterien des Messerfolges auch individuell an Kunden weitergeben. Es wird also viel stärker um die persönliche Beratungsleistung und nicht nur um Ausstellungsfläche gehen.
leadersnet.at: Ist dies nur machbar, weil hinter Reed Exhibitions in Österreich ein internationaler Player steht?
Roy: Der Reed-Konzern versetzt uns überhaupt erst in die Lage, diese neuen Strategien zu verfolgen. Denn dazu brauchen wir umfangreiche Investitionen in digitale Tools wie interaktive Terminplanung, automatisierte Lead-Bearbeitung und ähnliches. Diese Investitionen könnten wir allein nicht realisieren, im Konzern schon. So sind wir in den vergangenen Jahren aus 41 Landesgesellschaften mit einem gemeinsamen Eigentümer zu einem starken Unternehmen zusammengewachsen. Wir haben jetzt die richtige Mischung aus zentraler Strategie und großer regionaler Nähe zu den jeweiligen Märkten. Davon profitieren Aussteller und Besucher.
leadersnet.at: Wie können sich Aussteller optimal auf den Messeauftritt vorbereiten?
Roy: Erfolge stellen sich nicht von selbst ein. Fachmessen verlangen vom Aussteller, dass er sich mit den konkreten Bedürfnissen seiner Fachbesucher und damit Kunden intensiv beschäftigt und nicht nur mit dem Auftragsbuch winkt. Fachmessen spielen für Aussteller und Fachbesucher nur dann die Kosten zurück, wenn sich das Unternehmen auch optimal vorbereitet, der Messestand an den Messetagen intensiv als Kontaktforum genutzt wird und die Chancen aus den Geschäftskontakten in einer konsequenten Fortführung nach der Messe auch tatsächlich realisiert werden.
leadersnet.at: Was raten Sie Start Ups und KMU?
Roy: Vor allem für noch junge/kleine Unternehmen stellen sich bei einer Messeteilnahme als Aussteller diverse Hürden in den Weg. Hier gibt Veranstalter Reed Exhibitions Unterstützung. Durch unser spezielles ‚Jungunternehmer-‘ und ‚Messe-Starter-Paket‘ für alle von Reed Exhibitions in Österreich veranstalteten b2b- und b2c-Fachmessen geben wir Jungunternehmern und Erstausstellern auf mehreren Wegen Starthilfe. Das Angebot, das zahlreiche Unterstützungsmaßnahmen und Vergünstigungen enthält, soll Unternehmen überzeugen, dass sie auf der Fachmesse richtig platziert sind. Neue Unternehmen oder solche, die noch nie bei einer Messe ausgestellt haben, sollen an dieses im Marketingmix unverzichtbare Medium herangeführt werden. Relativ neu ist das „Starter-Paket 2“, das jenen Unternehmen dient, die zum zweiten Mal mit auf einer Reed-Messe mit dabei sind. Wir wollen damit vor allem kleinere und mittelgroße Unternehmen ansprechen und sie dabei unterstützen, ihre Marktpotenziale effizienter auszuschöpfen.
leadersnet.at: Was sind die Aufgaben eines Messeorganisators?
Roy: Unsere Hauptaufgabe als Messeorganisator ist es, hochkarätige Geschäftskontakte zwischen Unternehmen im professionellen Rahmen zu vermitteln. Fachmessen – gerade angesichts global angetriebener Marktkonzentrationen – sind eine unentbehrliche, multifunktionelle Branchenplattform, vor allem für die vielen österreichischen Kleinst-, Klein- und Mittelbetriebe. Denn die Fachmesse verschafft dem Besucher den direkten Kontakt zu neuen Produkten, Dienstleistungen und maßgeblichen Ansprechpersonen. Sie ermöglicht jene Orientierung im Markt, die sich das Unternehmen sonst ungleich aufwändiger beschaffen müsste.