Bereits zum dritten Mal wurde die B2B Leadgenerierungsstudie durchgeführt, die kürzlich beim Business Breakfast mit mehr als 30 Teilnehmenden präsentiert wurde. Die beiden Studienleiter:innen und Mitglieder der DMVÖ B2B Expert Group, Judith Sambs und Markus Ott, stellen die Ergebnisse der Befragung vor, die mittels Online-Interviews unter 141 Entscheidungsträger:innen aus den Bereichen Marketing und Sales im Frühling stattfand.
"Leadgenerierung ist die Königsdisziplin im Marketing. Kundenbindung ist wichtig, aber es ist unrealistisch, ohne New Business auszukommen. Nur wer dynamisch ist, kann stabil bleiben. Um ein Stimmungsbild über die B2B Leadgenerierung zu gewinnen, führen wir jährlich eine Studie unter Österreichs Unternehmen durch", so Co-Studienleiter Markus Ott.
Außendienst hält Top-Position
So zeigt die Studie, dass sich bei der B2B Leadgenerierung der Außendienst weiterhin behauptet. 33 Prozent der Befragten hielten ihn für den wichtigsten Kanal - zum Vergleich: 2023 lag die Zahl bei 31 Prozent. Dem Außendienst folgt der Online-Dialog mit 27 Prozent (2023: 26 Prozent).
Bei den Vertriebs-Expert:innen zeigt sich ein anderes Bild: Hier wird der Außendienst fast doppelt so oft als einer der wichtigsten Kanäle bewertet wie von Marketing-Profis. "Die Ergebnisse der aktuellen Studie zeigen, dass Marketing und Vertrieb immer noch oft in Silos denken und agieren. Volle Erfolge erzielt man jedoch nur durch gemeinsame Zielsetzungen und Zusammenarbeit auf Augenhöhe im gesamten Lead Management Zyklus", so Judith Sambs.
Webinare beliebt, Messen und Events rückläufig
Weiters verdeutlicht die Befragung, dass österreichische Unternehmen verstärkt auf Webinare setzen. So gaben 29 Prozent der Studienteilnehmenden an, dass das Webinar in den nächsten drei Jahren einer der wichtigsten Kanäle für die B2B Leadgenerierung sein wird. Besonders der Vertrieb sieht hier Zukunftspotenzial, da die Wissensvermittlung mittels hybriden Formats effizient und ortsgebunden erfolgt.
Ein Rückgang sei laut Studie hingegen bei Events und Messen als Leadgenerierungs-Tool zu verzeichnen. Waren 2023 noch 33 Prozent der Befragten überzeugt, hier die meisten B2B Leads zu generieren, stimmten dem heuer nur mehr 25 Prozent zu. Damit liegt das aktuelle Ergebnis zwischen jenen von 2022 (19 Prozent) und 2023 (33 Prozent). "Das starke Ergebnis der Messen im Vorjahr erklären wir uns mit den pandemiebedingten Verschiebungen bzw. dem Fehlen von Präsenz-Events in den Jahren davor. Wir sind gespannt, wie das Ergebnis im nächsten Jahr aussehen wird. Denn laut Prognosen wird die Bedeutung von Messen und Events für die B2B Leadgenerierung wieder steigen", so Ott.
Allerdings blicken die Befragten diesbezüglich optimistisch in die Zukunft. So gaben 42 Prozent der Studienteilnehmenden an, dass Messen und Events in drei Jahren zu den wichtigsten Kanälen zählen werden.
Online ebenfalls im Trend
Neben dem Außendienst behaupten sich auch Social-Media-Plattformen. Ganz vorn dabei, trotz leichtem Rückgang, LinkedIn mit 66 Prozent (2023: 69 Prozent). Auch Facebook ist für viele nach wie vor relevant (2024: 55 Prozent; 2023: 54 Prozent). Etwas negativer fiel die Befragung im Bereich B2B wieder einmal für TikTok aus. Gerade einmal 14 Prozent nannten die Plattform (2023: 11 Prozent).
Bedeutung von Leadgenerierung
Julia Pichler, B2B Field Marketing & Social Selling bei Canon Emea, sprach im Rahmen der Studienpräsentation zudem darüber, wie Canon durch den Einsatz personalisierter Videos erfolgreiche Leads generiert. Ihre Ausführungen zeigten, dass diese Methode signifikante Ergebnisse liefert und als innovatives Erfolgsmodell dient.
Ihr Beitrag, aber auch die Ergebnisse der Studie zeigten, dass Lösungen gefragt sind, da die Disziplin kontinuierlich anwächst und an Bedeutung gewinnt. So gaben 40 Prozent der befragten Unternehmen an, dass Leadgenerierung bereits zum Regelbetrieb gehört. Nur für zehn Prozent ist das Thema noch fremd. Für die Leadgenerierung zuständig sehen laut Umfrage 47 Prozent das Marketing und 47 Prozent den Vertrieb. Fragt man getrennt, sieht sich der Vertrieb mit 80 Prozent im Lead und 74 Prozent Marketer:innen meinen, dass sie primär für die Leadgenerierung zuständig seien.
"Die Ergebnisse unserer Studie zeigen klar, dass Leadgeneration ein wesentlicher Faktor für das Wachstum und für die Resilienz von Unternehmen ist. Die Synchronisierung von digital und analog ist notwendig und auch das Silo-Denken von Marketing und Vertrieb muss aufgebrochen werden und zu gemeinsamen Sichtweisen führen", so Martin Kernthaler, neuer Leiter der DMVÖ Expert Group B2B Marketing.
www.dmvoe.at
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