Salesforce, ein weltweit führender Anbieter für CRM-Lösungen, geht hierzulande neue Wege. Neben einem direkten Vertriebsmodell, setzt das Unternehmen in Österreich auch auf lokale Partner für den Vertrieb. Mit diesem hybriden Pilot-Modell antwortet Salesforce auf die steigenden Kundenbedürfnisse und schafft mehr Kundennähe am Standort Österreich. LEADERSNET hat Steffen Lange, Country Leader Salesforce Austria, zum Interview gebeten.
LEADERSNET: Salesforce verstärkt sein Engagement in Österreich. Wie kam es dazu?
Lange: Um unsere wachsende Kundenbasis in Österreich ideal zu unterstützen und den steigenden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden, haben wir uns für einen neuen Weg entschieden, nämlich für ein indirektes Vertriebsmodell über ein lokales Partnernetzwerk. Darüber hinaus werden wir aber auch ein eigenes Büro in Wien eröffnen. Damit bieten wir sowohl unseren Kunden als auch unseren Partnern erstmals Ansprechpartner direkt vor Ort.
LEADERSNET: Sie setzen in Österreich verstärkt auf Partner. Inwiefern?
Lange: Unsere Partner in anderen Märkten übernehmen in erster Linie die Projektumsetzung - von der Beratung über die Implementierung und Nachbetreuung – und bieten damit ein Rundum-Paket für Kunden. Die Lizenzen werden aber direkt bei Salesforce erworben. In Österreich setzen wir nun verstärkt auf den Vertrieb über Partner, d.h. unsere Kunden können dann alles aus einer Hand erwerben.
LEADERSNET: Welche Vorteile bringt die Expertise von lokalen Vertriebspartnern?
Lange: Salesforce bringt sein Know-how und Portfolio ein, unsere Partner die lokalen Marktkenntnisse - damit bündeln wir unsere Erfahrungen und ermöglichen Unternehmen jeder Größe von überall erfolgreich zu sein. Einer unserer Kernwerte ist Kundenerfolg. Und wir glauben, dass wir über unsere lokalen Partner noch näher an unsere Kunden heranrücken können und ihnen individuellere, auf ihre Situation zugeschnittene Lösungen anbieten können.
LEADERSNET: Wie ist das Partnernetzwerk zusammengesetzt?
Lange: Bei unserem Partnernetzwerk setzen wir auf Unternehmen mit lokaler, breitgefächerter Expertise sowie auf langjährige internationale Kooperationspartner, die sich durch hohe Beratungskompetenz, genaue Kenntnis der Services und ein tiefgreifendes Verständnis für die Plattform auszeichnen. Ich darf bereits AllUPP, Apracor, Deloitte Digital Österreich, EC4U, Emakina und T-Systems Österreich nennen, weitere werden in naher Zukunft noch folgen.
LEADERSNET: Kommt es zu einer Win-win Situation? Wie können die Reseller von der Partnerschaft profitieren?
Lange: Wir führen mit unseren Resellern eine Partnerschaft auf Augenhöhe – das ist uns ein zentrales Anliegen. Unsere Reseller profitieren von der starken Nachfrage im Cloud Business. Sie können mit Salesforce wachsen. Gemeinsam mit den Partner-Unternehmen entwickeln wir einen eigenen Go-to-Market Plan, unsere Reseller können dem Kunden alles aus einer Hand anbieten, aber auch jederzeit auf die umfassende Fachexpertise von Salesforce zugreifen.
LEADERSNET: Neben dem indirekten Vertriebsmodell über lokale Partner setzt das Unternehmen in Österreich mit der Eröffnung eines Salesforce-Standorts in Wien auch auf direkten Kundenkontakt. Wann und wo wird der Standort eröffnet?
Lange: Wir sind seit einige Monaten auf Standortsuche und hoffen, unsere Kunden und Partner bald in die neuen Räumlichkeiten einladen zu können.
LEADERSNET: Mit welchen Herausforderungen haben sie als weltweit führender Anbieter von CRM-Software dieser Tage zu kämpfen?
Lange: Unsere Welt wird zunehmend vernetzter. Täglich vernetzen sich Millionen neuer Produkte, Apps und Endgeräte mit dem Internet – von Smartphones und Smart Devices bis hin zu Autos. Hinter jeder Anwendung, jedem Produkt und Endgerät, steckt ein Kunde. Customer Relationship Management war also niemals wichtiger als heute, das ist die Herausforderung für Unternehmen und gleichzeitig unsere Kompetenz – wir bringen Unternehmen und Kunden im digitalen Zeitalter näher zusammen.
LEADERSNET: Wie gelingt es global, Unternehmen und Kunden näher zusammenzubringen?
Lange: Gerade in Zeiten der physischen Distanz sind innovative Technologien, die Kundennähe herstellen, unabkömmlich. Unternehmen müssen neue Vertriebswege und neue Formen der Kundenkommunikation etablieren und ihren Kunden gut kennen – das geht über einen 360-Grad-Blick auf jeden einzelnen Kunden. Cloud-basierte Plattformen ermöglichen, dass alle Mitarbeiter von überall aus Zugriff haben und relevante Informationen auf einen Blick erkennbar sind. Das hilft Unternehmen dabei, ihre Kunden besser zu betreuen und mit auf sie persönlich zugeschnittenen Angeboten anzusprechen. Auch bei einem Mitarbeiterwechsel können sich intelligente Tools als sinnvoll erweisen, denn sie bieten ein sogenanntes "institutionelles Gedächtnis": Kundendaten bleiben erhalten und die Beziehung kann ohne Unterbrechung weitergeführt werden, was dazu führt, dass Kunden einer Marke eher treu bleiben.
LEADERSNET: Kürzlich haben Sie die Plattform Work.com um zahlreiche Funktionen erweitert. Wer ist die Zielgruppe? Was sind die Highlights?
Lange: Mit work.com haben wir eine technische Lösung entwickelt, die Unternehmen, Behörden und Organisation dabei hilft, ihre Büros sicher zu öffnen. Mitarbeiter können sich beispielsweise über eine App Bürozeiten buchen und morgens einchecken. Das hilft bei der manuellen Kontaktverfolgung, erleichtert die Organisation und macht die Rückkehr in die Büros sicher und planbar. Gleichzeitig vereint die Plattform Tools für den nahtlosen Informationsfluss, die effiziente Zusammenarbeit und sorgt für transparente Kommunikation. Neue Funktionen in der erweiterten Version sind: Work.com Wellbeing zur Verbesserung der Mitarbeiter-Gesundheit, Work.com Talent für schnelle und einfache Fortbildung sowie Employee Service für automatisierte Support-Angebote.
Die Digitalisierung hat in Österreich rasant an Fahrt aufgenommen – kleine wie große Unternehmen haben erkannt, dass der Ausbau ihrer digitalen Infrastruktur maßgeblich für Erfolg und Kundenbindung ist. Aber es gibt noch viel zu tun, die österreichischen Unternehmen müssen dran bleiben und weiter in die digitale Transformation investieren. (jw)
www.salesforce.com/at
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